ケアマネへの営業活動について−1 どうやってよい関係性を築くか?

2016-06-09

ケアマネジャーさんから信頼を得るためにはどうしたらよいでしょう? 今回はケアマネさんとの関わりについて、関係を作る前と関係性ができてからの2回に分けて書いていきます。日ごろから顔の見える関係を築くために、どういったコミュニケーションをとったらよいか。自事業所のケアの特長について、見える化できるか? 根拠あるケアを行っているか等、そのためのひと工夫、ふた工夫について触れていきます。

ケアマネさんとのおつきあいは、営業活動から始まるが……

デイサービスをはじめ、訪問介護事業所などは、ケアマネさんとのおつき合いから利用者さんを紹介いただき、サービスが始まります。ですから、ケアマネジャーさんとの関係づくりは、とても重要なキーになります。どのような関係性を持つか、がポイントとなってきます。

多くの方に事業所を利用いただくためには、まずはケアプランを作成するケアマネさんに、事業所のファンになっていただくことがとっても重要だと思います。

従来、「利用者さんと家族を中心にしたチームケア」という視点においては、だれもが専門職として同じ立ち位置にいるはずです。

しかし、利用していただく方を増やしていきたいときって、ケアマネさんと事業者の立場は決して並列ではないように感じます (もちろんケアマネさんにはそんな意識はないと思いますが……)。

介護事業所が行うケアマネさんへの営業活動は、その顕著な例だと思います。居宅支援事業所に営業活動に行く。これは在宅サービスを提供している多くの事業者さんならすでにされていることでしょう。

営業して新規の利用者さんの獲得に動く。私の事業所もオープンしてから1年間は毎月行っていました。 営業活動している他の事業者さんとバッティングしたこともあります。

1日に何度もたくさんの事業所が営業に来たら、ケアマネさんの業務はどうなる?

ここでよく考えてみましょう。ケアマネさんの立場に立ってみたら……?

営業活動に来る事業所ってどれだけあるのでしょうか? 同じエリアに、たとえばデイサービスは何ヵ所ありますか? エリア内の事業所がすべて営業に来たら、ケアマネさんはどうなるでしょう? 事務所にひっきりなしに営業活動に来られたら、ケアマネさんは業務が回らないと思いませんか?

ここを理解したうえで足を運ぶことが、よりよい関係づくりをするうえでは大事なポイントだと思います。また、忙しい時間を割いてもらってお話しするのですから、短時間にまとめることも大切です。さらに、そこで何をするのかが重要になってくるのです。

営業活動でNGなのが、実は営業活動

さて、あなたは、営業活動をしますか、 それとも、ケアマネさんの困り事を聞きに(問題解決につなげる)行きますか?

よくするのは営業活動ですよね。「自分の事業所の特徴は……」なんて話していく。

この流れですと、ケアマネさんと事業者の立ち位置に高さの差が出てきます。利用者さんを紹介する人と利用者さんを紹介してもらう人……。

またケアマネさんの立場になってみると、いくら事業所の特徴を聞いても、その特徴にかなりエッジが効いてない限りさほどの大きな差はないし、「またか……」なんて思われる可能性もあります。

結果、効果的ではないわけです。ケアマネさんと仲良くなれないですし、紹介もない。営業活動でやってはいけないのは営業活動なのです。

困りごとを聞いて、それが解決できる事業所であることをアピールする

やるべきは、困りごとを聞く(問題解決につなげる)。

「最近どんなニーズが多いでしょうか?」

「こんなことでお困りの方が多いと聞くのですが、ケアマネさんの回りではどうでしょうか?」

などなど、ヒヤリングする。

そこで出てきた問題点や困難事項を聞いて自分の事業所で解決できることや事例をお伝えするのです。

介護を軸に問題解決するパートナーとして、同じ立場で考えることができて初めて、信頼してもらえる関係性もつくることができるのです。

営業活動って苦手な方、多くないですか? 「やってもやってもうまくいかないし……」なんて思っている方、まずは営業活動をやめましよう。

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